在需求多样化和市场不确定性趋势愈发明显，世界经济动能整体趋弱的当下，企业间的竞争也变得日益激烈。企业身处这样的经营环境中，仅凭自身力量已很难获得足够的生存空间或竞争优势，这就需要借助“外力”来谋求破局，寻找长期发展之道。而这“外力”，就来自企业所处的供应链之中。

  对此，企业需要改变以自我为中心、以买卖关系为主导的传统供应链管理模式，转而在动态竞合的供应链中发展合作伙伴，通过整合供应链上下游合作伙伴的优势资源来获取最大化价值，在技术、成本、生产、质量等多个维度构建战略优势。

  战略供应商关系管理，就是强调将企业与供应链上游供应商的合作关系上升到战略层面，构建起更加巩固和深入的战略合作关系，以此实现资源共享、优势互补，在运作效率提升、经营风险分担、新市场开拓、新产品研发以及竞争规避或减少等方面获得加成和优势，为企业自身业务战略的实现以及供应链和产品竞争力的打造持续注入强劲动力。

  随着企业的规模化发展，为企业提供产品/服务的供应商的数量一般也会随之增多，尤其是对于少数管理相对粗放的企业，供应商的数量甚至会增长到一个令管理层颇为头疼的量级。这就要求企业规范从供应商准入到退出的相关工作中，有效做到供应商扶优汰劣的同时，也为企业提出了一道难题：如何在数量众多的供应商中找到合适对象建立战略合作关系？简单来讲，企业可以用三步走的方式，找到心仪的“对象”：

  第一步，结合采购支出与需求分析以及供应商市场分析，识别出对企业价值较高、重要性较大的采购品类。这一步有赖于企业物料分类的合理划分以及相关支出数据的高质量。同时，具备见地的供应市场分析也必不可少；

  第二步，通过分析企业与供应商之间的依赖关系，识别出与企业具有较高共同利益的供应商。做好这一步，需要企业一方面对自身供应商有足够充分和深入的了解，另一方面要有相对客观的评估工具进行双方依赖关系的分析；

  第三步，综合上述两步的分析结果，按下图所示方式识别出企业的目标战略供应商。

  对于暂时不具备实施上述三步工作的企业，要想提高目标战略供应商识别的准确性，至少要能做到联合采购部门以及其他关键业务部门，基于企业业务与发展战略，综合各方关键要求，通过集体决策的方式识别出目标战略供应商。

  识别出目标战略供应商之后，接下来要解决的就是如何与目标战略供应商建立战略合作关系这一问题。对此同样开展三步工作：

  第一步，识别合作机会点。可以基于3C原则（Compatibility兼容,Capability能力,Commitment投入）更为深入地评估目标战略供应商，识别出与目标战略供应商在战略协作，组织兼容，流程和信息协同，以及市场、研发、采购、制造等多业务领域的合作机会点；

  第二步，制定战略供应商合作方案。对应已识别的合作机会点，企业组织采购部门和关键业务部门分析自身和与目标战略供应商预期的合作收益，量体裁衣地制定战略供应商合作方案。一些具有采购成熟实践的企业甚至会搭建完善的战略供应商政策库，规范管理各类合作机会点可能涉及的合作方案；

  第三步，签订战略合作协议。签订战略合作协议对于企业与战略供应商而言绝不是一个 “仪式感”的过场，而是对双方构建战略合作关系有着至关重要的作用——通过战略合作协议可以明确企业与战略供应商的权利、义务，以及对实质性合作内容的约定，是后续双方展开具体合作的基础。

  在回答这一问题之前，企业要对战略供应商关系管理所应遵从的五个基本原则（高层驱动、超长期、互惠、开放以及相对排他性）有个清晰的认知。在此基础上，企业的战略供应商关系管理重点，应当聚焦在如何通过构建和巩固合作关系来实现双赢并获得战略优势上。

  对此，企业应当对战略供应商制定与其他类型供应商差异化的关系管理策略。差异化可以体现在资金、项目合作、绩效评估和激励、寻源和选择策略、供应链合作、采购价格确定等多个方面。以采购价格确定为例，企业与一般交易型供应商确定采购价格可以采用询比价、竞价等方式，而与战略供应商确定采购价格，则可以由双方共同分析成本价值驱动因素，优化成本模型等方式来开展，以此获取和共享降本收益。

  除了制定和实施差异化策略以外，企业还应建立与战略供应商高层以及其他层级间多层次、多类型的定期沟通机制，以此保障战略供应商关系管理策略的有效落地，并更好地维护双方合作关系，持续发挥战略合作价值。

  本文主要是从“外功招式”的角度带大家简单了解战略供应商关系管理所要关注和解决的三个关键问题。战略供应商关系管理是供应商关系管理中的核心内容，也理应是企业采购管理的重点之一。企业要想真正做好战略供应商关系管理，一个关键前提是要构建完善的采购管理体系，夯实采购寻源和供应商管理能力。只有这样才算是修得了“内功心法”，也才能让“外功招式”发挥出实战功效。

  党寅先生，万为瞻卓企业管理咨询公司咨询经理，曾任职于毕马威企业咨询有限公司和IBM采购部，有超过十年的从业经历，主要项目经验涉及变革管理、战略寻源、市场分析和流程设计优化等。返回搜狐，查看更多